Az igen létra
Sorban állsz egy könyvesboltban. Nem egy nagy láncnál. Egy olyan eldugott régi boltban, ahol használt könyvek szaga van, és egy macska alszik a filozófia részlegben. Az a fajta hely, ahol lelassul az idő. Már 10 perce itt vagy, és úgy teszel, mintha egy könyv hátulját lapozgatnád. De valójában mást nézel. Egy lányt a pult mögött. Kérdezni akarsz tőle valamit. Nem csevegni. Nem azt, hogy hol vannak a költészettel kapcsolatos könyvek. Randira akarod hívni. De ezt közvetlenül kérdezni olyan, mintha beleugranál egy medencébe anélkül, hogy ellenőriznéd a mélységét. Ezért inkább valami aprósággal kezdesz.
„Hé, kérdezhetek valamit?”
Felpillant a nő.
„Igen.”
Ez az első igen. És itt van az, amit a legtöbb ember nem vesz észre. Amint valaki igent mond, még ha értelmetlen dologra is, az agya elkezd egy rutint építeni. Minden egyes “igen” utan nagyobb valószínűséggel mond újra igent. Ez nem varázslat. Ez pszichológia. De varázslatnak tűnik.
„Maga már dolgozik itt egy ideje, igaz?”
Újabb mosoly.
„Igen.”
„Szóval valószínűleg ismeri a legtöbb embert, aki ide jár?”
„Igen.”
„Jófejek itt a vásárlók?”
„Igen, határozottan.”
És most már könnyen jön az utolsó mondat, mint egy gombnyomás, ami végre kigyulladt.
„Van kedved meginni valamikor valamit?”
És amikor igent mond, az nem csak miattad van. Hanem azért, mert lépésről lépésre végigkísérted őt a megerősítések mentális folyosóján. Ezt hívják az igen-létrának. Minden egyes igen egy talapzat. Egy bemelegítés.
Egy kódsor, amely átprogramozza a beszélgetést a te javadra. Az értékesítők is gyakran használják. A politikusok is. A szekták vezetői is. Mert ha valaki egyszer elkezd egyetérteni veled, akkor egyre nehezebb megtörni ezt a rutint. Az agy következetes akar maradni. És ez a következetesség – ez a meggyőzés csalókódja.
A szünet ereje – Azonnali tisztelet elérésének módszere bárhol, bárkinél
Egy beszélgetés közepén vagy. A szavak ping-pongként repkednek ide-oda. Aztán valaki feltesz neked egy kérdést. Egy éles kérdést. Mindenki rád néz. Késztetést érzel, hogy betöltsd a csendet. Hogy azonnal válaszolj. Hogy bebizonyítsd, gyors vagy. De ehelyett nem csinálsz semmit 2 másodpercig. Semmit…
Ebben a rövid, tudatos csendben minden megváltozik. A szemük összeszűkül. A testtartásuk megváltozik. Hirtelen nem reagálsz. Hanem hagysz időt hogy feldolgozd az információt. Nem passzív vagy. Hanem számító. És még ha csak pufferelsz is, mint egy emberi töltőképernyő, mások szemszögéből te 10 lépéssel előrébb vagy.
A pszichológusok ezt kognitív szüneteltetésnek hívják. Az agy azt feltételezi másokról, hogy akik beszéd előtt szünetet tartanak, azok vagy okosabbak, vagy érzelmileg jobban kontrollálják magukat, vagy valami fontosat készülnek mondani. Nem számít, hogy két szendvicsrendelés között döntesz, vagy jogi érvelést fogalmazol meg. Ez a mikrocsend megváltoztatja a rólad alkotott képet. Konfliktus esetén pedig oldja a feszültséget. Interjúk során magabiztosságot sugároz. Manipuláció ellen pedig immunissá tesz.
Az emberek azonnali reakciókat várnak. Rögtönzött reakciókat. Szóval, ha legközelebb valaki kérdőre von, ne kapkodd el a dolgot. Csak tarts szünetet. Hagyd, hogy várjanak. Hagyd, hogy a csend beszéljen helyetted addig.
A tükörtechnika – érd el, hogy bárki kedveljen téged
Képzeld el hogy egy olyan buliban vagy, amit legszívesebben kihagytál volna. Egy barátod rángatott el. Azt mondta, hogy laza lesz. Egy pohár itallal a kezedben azt hallgatod, hogy mások olyan vicceken nevetnek, amik tőled idegenek. Kiszúrsz egy csoportot a kanapénál. Óvatosan odasétálsz, és megpróbálsz statikusan belecsúszni a légkörbe. És ekkor beveted a tükörtechnikát.
Nem erőlteted meg magad. Megfigyeled ahogy az egyik fickó mindig előrehajol, amikor beszél. Egy lány állandóan a csuklóját mozgatja, amikor valamit mond. Valaki minden mondatot felfelé irányuló hanglejtéssel fejez be, mintha mindig kérdezne valamit. Ezt utánozod. Épphogy csak. Megváltoztatod a testhelyzeted amikor ők is ezt teszik. A bal kezeddel gesztikulálsz, mert ők is ezt teszik. A hangod jó kedélyű lesz, amikor ők is megélénkülnek. Eleinte nem beszélsz sokat. Csak annyit teszel, hogy felveszed a beszélgetésük ritmusát.
És akkor megtörténik. Elkezdenek feléd fordulni, amikor beszélnek. Elkezdenek téged is bevonni a nevetésbe. A csoportba. Nem tudják, miért szeretnek téged. De az agyuk tudja. Az emberi lények törzsi felismerésre vannak beprogramozva. Arra születtünk, hogy bízzunk azokban, akik úgy mozognak, mint mi. Olyan a hangjuk, mint nekünk. Ez egy ősi ösztön.
Ha valakit csak egy kicsit is tükrözünk, az agya biztonságban érzi magát. Ez nem agykontroll. Nem manipuláció. Ez szociális álcázás. És működik. Az FBI tárgyaló emberei is csinálják. Mert ha jól csinálják, a tükrözés nem kelt gyanút az emberekben. Azt érezteti velük, hogy megértik őket.
Használd az emberek nevét – Emlékezz rá!
Besétálsz a liftbe. Harmadik emelet. Lefelé tartasz. Egy fickó már bent áll. Magas. Fáradt. A telefonját lapozgatja. Felismered. Csak annyira, hogy tudd, láttad már korábban. Talán a pihenőszobában. Talán a megbeszéléseken. De most felpillant. Rövid szemkontaktust vesz fel. Aztán visszatér a kezében lévő lágy kék fényhez. Az ajtók becsukódnak. Csend lesz.
A legtöbb ember elsétálna egy udvarias köszönés után. De te nem. Megbillented a fejed. Enyhén mosolyogsz. És azt mondod:
„Hé Márk, hogy halad a projekt?”
A képernyő a kezében elsötétül. Egy pillanatra megrándul a szemöldöke. A szemei mögött valami átkapcsolódik.
“Ó, szia. Jól. Igen, jól halad minden.”
És most már nem vagy idegen. Valaki olyan leszel számára akinek neve van. Valaki, aki emlékszik az övére. A lift kevésbé tűnik doboznak, inkább szobának. Ez így működik. Ha kimondod valakinek a nevét, az igazi nevét – nem a haver, tesó vagy haver -, akkor megkerülöd a szociális tűzfalát.
Az agyunk ezt identitásként regisztrálja, ami megvilágítja az önérzékelés, a bizalom és az emlékezet területeit. Még ha a beszélgetés többi része felejthető is, az agyuk másképp áll hozzád.
Ez a személy lát engem. Ez a személy számít. Így fog érezni az akinek a nevét kimondod. Ez nem manipuláció. Ez felismerés. Nem hajlítod meg senki akaratát. Csak azt bizonyítod, hogy figyelsz. Ráadásul egy olyan világban, ami tele van beszélgetésre vágyó emberekkel, már ez is felejthetetlenné tesz téged.
facts
